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| 首 页 > 语文 > 综合性学习、口语交际、作文教案 > 高语必修三 > “劝说要明确目的，注意方法，讲究说话艺术”活动设计 | 人气指数:[ 5995 ] |
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| 1 | “劝说要明确目的，注意方法，讲究说话艺术”活动设计 | |
| 口语交际：劝说 新乡市五中 刘正刚 一、 导入新课（故事导入） （前几天，老师在备课时，看到一则故事，很有感触，想和同学们分享一下，同学们说好吗？） 相传明朝初年，有一天，告老还乡的李尚书接到一圣旨：皇帝要他进贡公鸡蛋。李尚书在朝时得罪过的几个小人，他们在皇帝面前搬弄是非，说李尚书家有公鸡蛋。李尚书非常着急，他的一个学生解（xiè）缙说：“老师不要为难，我替你去进贡公鸡蛋。” 李尚书无法，只好让他前往。 （此处省略解缙和皇帝的对话，接着出示材料） 皇帝听了解缙的一番劝说，进贡公鸡蛋的想法只好取消了。 同学们想想看，解缙到底向皇帝说了一番什么话呢？ （学生讨论思考，然后纷纷举手发言） 学生甲：也许解缙编了一串话，让皇帝放过了李尚书。 学生乙：解缙向皇帝说道：“李尚书在家生孩子呢！” 学生丙：既然男人不会生孩子，公鸡又怎么能下蛋呢？ 师（微笑）：同学们的视眼开阔，见多识广，平时一定看了不少的课外书。解缙正是说道：“李尚书在家生孩子呢！”，解缙的一番劝说，救了李尚书一家的性命，可见劝说在生活中是何等的重要！ 今天我们就共同走进口语交际活动——劝说，来领略“劝说”这种说话艺术的魅力。 二、知识传授 什么是劝说？劝说的定义是什么呢？（请看屏幕） ——劝说是一种常见的口语交际形式。它是一种由心理置换到心理相容的说服过程。劝说的关键在于双方要处于平等地位，要讲究一定的技巧，以达到告之以理、导之以行的目的。切忌以势压人、以理压人；要心理相容，让对方心服口服。 学习了劝说的定义，那么，在日常生活中，我们该如何劝说别人呢？下面让我们一同走进师生互动环节，通过几个具体的事例来了解一下劝说都有哪些技巧。 三、师生互动 先来看第一种情况 想想看,在这样的情况下，他们会怎样说？ 当我们在幼儿园里,拿了别人的玩具带回家并被爸爸发现时,爸爸会说: 当我们在学习中遇到挫折时,老师会说: 当我们在考试中,发挥失利的时候,你的朋友会说 那么，我们说这种劝说方法是什么？ 生：正面劝说。 （1）正面劝说。这种方法要求对被劝告者直陈道理，注意因势利导，层层深入。 我们来看下一个事例：（有哪位同学来读一下） 2、战国时，公输般替楚国监造云梯，准备用它来进攻宋国。墨子赶到楚国的郢都见公输般，劝说他不要为楚国造云梯攻打宋国。 见面后，公输般问：“先生有何指教？” 墨子故意说：“现在北方有人想侮辱我，我想借你的力量杀了他。事成之后，我送你一千两黄金。” 公输般很不高兴，断然拒绝道：“我是讲仁义的，不能随便杀人。” 墨子见公输般口称“仁义”，正中自己下怀，他立即借题发挥，慷慨激昂地说： 。 公输般理屈词穷。 墨子去楚国的目的是什么？他到了楚国见到公输般后，是不是马上就劝公输般不要攻打宋国呢？他为什么不直接劝公输般不要攻打宋国呢？那么，这种劝说方法叫什么？直话曲说。 墨子故意让公输般去帮自己杀人，进而引出公输般说我是讲仁义的，从不随便杀人。 然后再指出公输般攻打宋国是不仁义的，那么，这种方法叫什么？借例言理。 “请允许我向您进言。我在北方听说您造了云梯，要去攻打宋国，但是宋国有什么罪呢？楚国本来就是地广人稀，却拼命在战争中葬送自己本来就不足的人民，去争夺自己已经很多的土地，不能算是聪明；宋国没有罪而楚国却要去攻打它，不能算仁爱；懂得这个道理，却不身体力行，以理抗争，不能算是忠臣；抗争不达到目的，不能算坚强；杀一个人认为不义，却去杀多数人，不能算会类推事理。” （2）直话曲说，借例言理。这种方法通过曲折含蓄的语言旁敲侧击，以达到劝告目的。 3、《西游记》，对于大家来说，并不陌生。 在《西游记》片断中，孙悟空被师傅逐出了师门，赶回到花果山。不久，唐僧被抓，猪八戒前去花果山请猴哥救师傅，孙悟空开始不肯。 猪八戒说：“那妖怪道……吃了你的肉，剥了你的皮，啃了你的骨头，吃了你的心。” 。”孙悟空立即下山。 请同学们说出猪八戒采用了什么方法劝说猴哥下山的？ （3）运用“激将法”，有时“请将”不如“激将”这种方法主要是用言语激将，从而达到“请君入瓮”的目的。 4、 下面的再给大家介绍一种方法，归谬法。 “归谬法”。这种方法针对对方认识上的缺陷，分析出其自相矛盾的判断，让对方认识到其中的谬误。 比如：刚才在开课时，我们曾讲过《谢缙进贡公鸡蛋》的故事，谢缙见到了皇帝，皇帝就问他“李尚书为什么没有来？”谢缙说：“李尚书在家生孩子呢！”皇帝说：“胡说，男人怎么会生孩子。”谢缙说：“既然男人不会生孩子，那么，公鸡怎么会下蛋呢？”，在这里谢缙就是使用了这种劝说办法。 5、在日常生活中,我们通常习惯用“拔苗助长”、“亡羊补牢”等故事来劝说别人，请同学们用它们说一段话，好吗？ 请问你刚才使用了什么修辞手法？ 比喻这种修辞手法用在口语劝说时，我们通常把它叫做譬喻法。 （5）巧用譬喻法，晓之以理，动之以情。 通过我们刚才对劝说技巧的了解，相信大家一定收获不小，下面就让我们一同走进实弹演练环节。 四、实弹演练 1、小红的父亲吸烟成瘾，如果你是小红，该怎样劝告父亲？ （出示幻灯片） 一：说过多少次了，不要再抽烟了，吸烟有害健康的！ 二：爸，自从你吸烟以来，家里就像“天宫”一样，“烟雾弥漫”，我和妈妈的身体都受到了“熏陶”。 三：吸烟是很浪费钱的。 四：既然我劝了你，你却不听，那我也抽，让我们共同来享受一下抽烟的乐趣。 五：你抽我也抽，你不抽我也不抽。 下面我们开始评价，谁先来？ 同学们的发言很精彩，下面来让我们分组讨论下面两个问题： 2、某班两个同学课间喜欢追逐打闹，如果你是班长，该如何劝说他们？ 3、小明今年上初三，星期天正在家里复习功课。这时，小明爸爸的同事来了并提出要在家里打麻将。小明听到以后想劝阻。如果你是小明，该向爸爸怎么说才能让爸爸拒绝同事？爸爸听了以后回向同事怎么说才能收到同事放弃打麻将的效果？ ⑴小明向爸爸说： ⑵爸爸向同事说： 同学们回答问题都很踊跃，接下来请看这样的劝说都使用了哪些方法？ 4、李明要参加义务鲜血活动，可他爸爸不同意，认为鲜血会影响自己的健康。请你帮李明想个办法，怎样劝告他父亲？ 参考一：生物书上写道，一个健康的成年人，一次输血200-400ml是不会影响身体的。如果他一次献掉这些血，身体组织会及时补给的。 参考二：可以通过讲道理，作为一个公民有义务鲜血。 参考三：可以让李明作一个假设：自己急需输血，而医院血库里没有相匹配的血型可以提供，如果都像父亲那样，那么李明的生命就有可能危在旦夕。通过这种方式来触动亲子、爱子之心。 师：通过学习，我们一定学到了许多劝说的方法，下面让我们进入拓展实践环节， 五、拓展实践 请同学们用你喜欢的方式，向周围的同学发出你内心真诚的劝说。 （学生甲：我想劝说有些同学，要爱护环境，搞好班级卫生工作，如果大家都糟蹋环境，我们的校园将垃圾成堆，臭气熏天。 学生乙：我想劝说那些喜欢抄袭作业的同学，抄袭他人作业的人是寄生虫，寄生虫是最令人讨厌的，是找不到知心的朋友的。 学生丙：我想劝说那些乱吃零食的同学，吃零食有害健康，那些油炸食品既不卫生也没有营养，有的杂志上报道，经常吃零食的人患肠道溃疡的机率大大多于正常饮食的人，因此，请同学们不要吃零食了。） 师：这是真情的告白，尽管我们这节课要接近尾声了，但我们的生活还继续需要这样真诚的劝说。留心身边的事，留心身边的人，我们会发现，真诚的发自内心的劝说就会如同这明媚的春光一样，受大家欢迎。 |
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| 作者:pantao 2010/10/29 9:13:39 打印 回复 短信 | ||
| 2 | “劝说要明确目的，注意方法，讲究说话艺术”活动设计 | |
| 参考资料：孟子劝说艺术 一、 例析 梁惠王章句上（三） 这一章是围绕着梁惠王“邻国之民不加少，寡人之民不加多”的疑问展开的，而孟子的目的则在于先帮梁惠王解决这一疑问，同时还要借此劝其实行王政。从梁惠王的提问可以看出，他心里应该是既疑惑又充满了不平。而孟子正是抓住了他的这种心理，所以便先用“五十步笑百步”进行了喻证，告诉梁惠王摆正心态，这也为后面的劝说打下了基础。在这一过程中，孟子使用了一个“以子之矛攻子之盾”的手法。他借用一个问句让梁惠王答出：“不可；直不百步耳，是亦走也。”，实际上也就让梁惠王自己否定了自己并意识到要摆正心态，这样下面孟子借一句“王知如此”就可以畅所欲言了。接下来的两段中，孟子转而谈到了要实行王政和措施，同时也就站在百姓的立场上描绘出了一幅美景。这两段的结尾很有特点，分别是“王道之始也”和“然而不王者，未之有也”，孟子是在反复强调王道以及王道与一统天下的关系，让谈话始终不脱离惠王的兴趣。最后一段，孟子由美景回归到了“途有饿殍”的现实，实际上也就是进行了对比，并用喻证劝告惠王不要怨及年岁，而要为民制产，施行仁政，这样才能“斯天下之民至焉”。所以总的思路就是先用喻证解决惠王前半句的疑问，接着用王道解决后半句的问题，最后回归现实，用对比和喻证再次劝说和强调。 二、 概括 我认为孟子劝说和论辩艺术的特色和手法有如下几点： 1、 劝说的开头常用“以子之矛攻子之盾”法，即常用喻证与提问的形式为被劝说者“下套”，让他们答出一个有利于自己下面畅所欲言的答案。在梁惠王章句下（六）中，齐宣王就中了招，在三次提问过后竟无言以对，只好“顾左右而言他”。 2、 直面回答完备劝说者的疑问后，孟子总会想尽办法转移话题，把谈话变为一个劝行王政的过程，所以几乎每次谈话都会出现王道、仁政、义、与民同乐等话题。我想在这点上“三好学生”的例子就是最好的证明，这也足以显示出孟子的机敏与论辩功力。 3、 孟子在劝说过程中十分注意把握对方心理，强调与被劝说者的共同点，以使被劝说者保持兴趣。如在他每段讲完要实行仁政的大道理后，经常就会加上“然而不王者，未之有也”“仁者无敌”这样的结尾，进行目标扩大化的工作，使这段谈话看似符合被劝说者的胃口，也使得谈话可以继续进行。 4、 常用喻证、例证、引证、对比论证等方法。 三、 对比 谈及孟子与同时期其他说客，如苏秦、张仪等人的对比，我觉得在劝说技巧上倒不必多谈，他们都是头脑机敏，口才出众。而真正要比的，则是他们进行游说的出发点。 苏秦、张仪等人的目的在于为自己谋利，属于急功近利型。所以在他们的劝说中，我们看到的是“工具人”，是合纵连横，甚至还有对于自己眼中“绊脚石”的诬陷。凭靠这些，他们获得了现时的认可，得到了渴望的名与利，却也毁掉了自己流芳千古的可能。 但孟子的游说却是出于为民鼓与呼的赤子之心。面对别人的戒备与不尊重，他没有放弃自己的追求，而是坚持不懈地推行王道与仁政，奔走在为民请命的大道上。也许他的主张与时代的要求格格不入，但却让我们看到了对人这一个体的尊重和一种美好的愿景，而这股永恒的芳香也浸润着后世一代又一代的灵魂。 四、 提问 孟子的逻辑错误是他无意犯的，还是为了鼓吹自己的主张而故意偷换概念呢？ |
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| 作者:pantao 2010/10/29 9:14:48 打印 回复 短信 | ||
| 3 | “劝说要明确目的，注意方法，讲究说话艺术”活动设计 | |
| 参考文章：高妙的劝说艺术 浙江省诸暨中学 陈水均 311800 学习文言文，既应注重字、词、句的落实，也要强调思想内容和艺术特色的理解。高中语文第一册第五单元，选编了《左传》中的《烛之武退秦师》，《国语》中的《勾践灭吴》，《战国策》中的《邹忌讽齐王纳谏》与《触龙说赵太后》等四篇先秦历史散文。我们不妨运用单元整体学习的方法，通过研读比较，不难发现，四个名篇中塑造了四位出色的谋士大臣（勾践如果没有大夫文种的“行成于吴”，也不可能雪洗国耻），而他们之所以能昭彰后世而影响深远，是因为他们具有卓尔不群的劝说能力。他们出使别国，用娴熟的辞令，使国家转危为安；他们进谏国君，使国家臻趋大治。笔者将就他们如何实现自己劝说之目的，作点简要的分析。 一、烛之武与文种 烛之武与文种都是在大军压境，形势千钧一发之际受命出使的。郑国能否保存，越国能否复兴，全凭他们俩。 1、出使前的言辞——发发“牢骚”。烛之武长期得不到郑伯的重用，今则临危受命。难免要说：“臣之壮也，犹不如人；今老矣，无能为也已。”发点牢骚实乃情理之中。文种当越王退守到会稽山上寻求治国良策时，运用“夏天准备皮货”等多个通俗的比喻，责怪越王为时太晚，不满之情溢于言表。从两位大臣的“牢骚”中，我们不难发现，他们内心早就怀有“兼济天下”的入世思想，并且胸有成竹，这为下面成功的劝说，作了有力的铺垫。 2、说尽好话，恭维对方。俗话说，好话人人喜欢听，更何况是不可一世的秦穆公与吴王。烛之武与文种出使强大的秦国与吴国，临难不慌，凭借自己高妙的外交辞令，使秦伯与吴王心甘情愿地往他们设计好的套子里钻。例如，《烛之武退秦师》一文中，烛之武尽拣些好话说给秦伯听：一是“秦、晋围郑，郑既知亡矣”，这自然会赢得秦伯的好感，为他继续游说提供了可能；二是说明亡郑只对晋国有利，对秦国却有害无益，这着实让秦伯动心；三是说明保存郑国，可能会对秦国有种种好处。《勾践灭吴》一文里，文种出使吴国的一段对话因选文需要而删除了，其实，这一段对话在“行成于吴”中起关键的作用，文章是这样叙述的：“寡君勾践今无所使，使其下臣种，不敢彻声闻于大王，私于下执事，：‘寡君之师徒，不足以辱君矣，愿以金玉子女赂君之辱。请勾践女女于王，大夫女女于大夫，士女女于士，越国之宝器毕从；寡君帅越国之众以从君之师徒。惟君左右之。’”这段话极尽卑躬屈膝之能事，使骄横的吴王夫差听了更加骄矜得意——既暖烘烘，又软酥酥的。其实这不是此次出使的本意，这番甜言蜜语无非是迷魂汤而已，是文种特意为吴王设的圈套，它为越王复兴赢得了时间，奠定了基础。 3、分化离间与刚柔相济。为赢得秦伯的支持，从而分化瓦解秦晋联盟，烛之武从历史的角度，向秦伯劝说晋国言而无信，贪得无厌，摆事实，讲道理，提请秦伯定夺。这样的劝说语言，不卑不亢，高屋建瓴，语重心长，句句打动对方，迫使对方就范。而《勾践灭吴》一文里，文种对付吴国，采用的是分化离间与柔中显刚的措施。如文种既用贿赂暗拉太宰嚭下水，使吴王疏远伍子胥，又在言辞里柔中显刚：“若以越国之罪为不可赦也……有带甲五千人，将以致死……无乃即伤君王之所爱乎？……”意思是，吴王如果不饶恕越国的君民，那么将有全副武装的万名兵士伺候您，那岂不是伤害了您所钟爱的越国兵士了吗？这样的外交辞令真是高明，可谓睿智熠熠！ 二、邹忌与触龙 封建社会，臣子向国君直言进谏是一件关系身家性命的大事，尤其是“大治”之下与“盛怒”之下的国君，前者容易自以为是，容不下别人的规劝与忠告，后者往往独断专横，一意孤行，更是忌恨别人触及自己的痛处。因而，谋士也好，臣子亦罢，要使进谏立竿见影，必须讲究方法。 1、从日常生活、人之亲情切入话题。邹忌从比美的生活经验中悟出了一个大道理，要别人能客观且公正地评论自己是不容易的。因为他们同自己有着各种关系。于是，他由小及大，由家庭私事，联想到治国大事；由自己的受蒙蔽推及齐王的受蒙蔽。触龙在众多大臣劝说失败的情况下，敢于出面劝说顽固的太后。他首先要解决的问题是要消除太后的戒备心理，为直言进谏铺平道路。因而他不是正面直言，而是采用迂回包抄的战术，一点一点奔向主题。触龙见到太后时，故意不提：“令长安君为质”的大事，而是先从叙谈生活琐事入手，自诉“病苦”之情，再问太后的饮食起居，从而使太后“色少解”。 2、运用类比推理、将心比心的方法进谏。邹忌从自己比美的事情中，得出“臣之妻私臣，臣之妾畏臣，臣之客欲有求于臣”的结论，并推己及人，由近及远，在朝见齐威王时，提醒齐王，你身边都是类似这样的人，“宫妇左右莫不私王（妻——宫妇左右），朝廷之臣莫不畏王（妾——朝廷之臣），四境之内莫不有求于王（客——四境之内）”，从而委婉地指出齐王已被恭维话遮目塞耳了，应该广开言路，以正视听。这样拿自己的亲身经历，运用类比推理，使齐王从心底里说出了一个”善“字。触龙在劝说赵太后的过程中，也运用了类比推理的方法，只不过是多一些波折。触龙提出要为自己的少子谋个黑衣卫士职位的事，产生了两点作用：一是使太后误以为左师只是为其子求情而来，二是将心比心，在“爱子”的感情上赢得了太后的共鸣。从而，为下面触龙拿燕后与长安君比较，得出怎样才是真正爱长安君的结论，拓宽了太后心理的接受空间。 综上所述，由于四位大臣谋士的敢说、善说，从而取得超乎寻常的劝说效果：郑国因此而“退秦师”；勾践因此而“十年生聚，十年教训”，最终雪洗国耻；齐国因此而“战胜于朝廷”；赵国因此而得到齐国的帮助，解救了赵国的危难。 |
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| 作者:pantao 2010/10/29 9:17:28 打印 回复 短信 | ||
| 4 | “劝说要明确目的，注意方法，讲究说话艺术”活动设计 | |
| 参考资料： 据美国洛杉矶南加州大学马歇尔商学院组织行为学教授杰.A.康格（Jay.A.Conger）研究高效劝说有四个独特的步骤： 第一，有足够的可信度 第二，随时调整自己的目标，以符合双方的共同利益 第三，用生动的语言以及详尽的资料强化自己的论点。 第四，在情绪上与对方达成一致。 我们对康格教授的理论进行一下阐述和分析。 科学管理发展到今天这样一个瞬息万变的时代，组织的领导者们——过去一手遮天的控制和命令时代已经一去不复返了；看看今天的机构组成——不同地域、不同文化背景、不同教育层次构成了为同一个目标而奋斗的团队——他们年轻、个性张扬、对权威不屑一顾、敢作敢为甚至不考虑后果——他们自由流动、决策和思维接近市场——这一切都表明：这是一个人们不再询问我应该做什么，而是我为什么要这样做的时代。 在这样的时代背景下，要让这样的一个群体统一思想和行为，高效的劝说无疑是非常重要的，同时它又是一件困难而又消耗时间的工作，但是一旦奏效，其作用却比命令的管理模式更加强大。美国联合信号公司CEO劳伦斯·伯塞这样描述现在的情况：“可以大喊大叫，鞭苔驱赶员工努力工作的时代已经结束了。现在你必须讨好它们、通过他们认识那样做的好处，通过建立你的可信度，通过给予他们一些原因和帮助以到达那里。如果你都做到了，那么他们会敞开自己的大门。” 什么是劝说呢？ 劝说的目的又是什么呢？ 有效的劝说包括什么呢？ 劝说的力量是什么？ 劝说是沟通过程中的重要一环，定义为主体将自己的观念、意见、行动方案通过语言的交流与客体沟通，使对方接受自己意见的过程。或者直白说是主体兜售观念给客体的过程。 劝说作为一个相对坦诚的过程，如果采用这样的方法：强有力地陈述自己的观念——介绍自己的相关论点——武断的数据列举过程——开始进入收尾过程，准备将工作结束。这是一个实事求是的真实的一般情况下都会采用的过程，在产品介绍，会议组织、方案说明等活动中是一个简明扼要、高效的方式。但是作为商业谈判，这样的程序肯定会失败。应为在对方毫无准备的情况下，你已经结束了。 有效的劝说一般应包括些什么呢？ 日常情况下，我们认为劝说只是一个简短的过程。对谈判来说，成为一个有效的劝说，就是一个学习、谈判和沟通的过程，那么寻找并收集相关资料和信息，准备劝说的提纲和设计对话的过程都会构成有效劝说的一部分。有时为了一个话题、课题、创意、计划要准备很的时间，在此期间，你需要了解对方的思想以及对自己希望论证事件的不同观点、收集整理有助于该项目成功的资料以及会造成无效劝说的因素以避免。高效的劝说者会利用前期与对方的交流等更多机会了解对方的观点、顾虑、视角、选择趋向。对话交流是劝说过程中学习的一个形式，也是谈判过程的开始。高效的劝说要配合对方的需求和顾虑，来检验和修正自己的意见和目标，重要的是达到目的。事实上，高明的劝说者不仅听取他人的意见，而且能够在寻找共同的解决方案时站在他人的角度来考虑问题。换句话说，劝说通常还要借助甚至需要妥协的策略。妥协的技巧是非常强大的，一般来讲，优秀的劝说者在开始劝说之前就已经做好了妥协的准备。所以谈判既是妥协，妥协要讲究艺术。 我们认为，高效劝说的四个独特步骤是相互依存，相互作用的互动环节，不是分离的独立的单一因素。 可信度——我为什么要信你？你为什么会被我信任？重要的领导他人的语言往往来自于最有权威的人和组织。或者说是最有可信度的人和组织。可信度的建立一般有两个来源，一个是专业技术，就是要拥有高深的专业知识，对自己的产品要知根知底，对自己的工作见多识广，以及自己成功的历史都能够强化劝说者的专业背景。也就是说一个人自己的光辉历史同样可以成为轻松说服对方支持自己的依据。专业知识欠缺；可以通过接受正规和非正规的教育途径获得；可以靠其他的专家学者来支持自己，还可以使用外部信息如公开发表的权威新行业期刊、书籍、调查报告等结论性文章作为自己的理论支撑。另外一个是人际关系。不论在中国或者是外国，人际关系都是非常重要的。人际关系的建立是通过长期的价值观、处世态度、人品、以及利益关系等诸因素构成的，绝非一朝一夕可能为之。在一件事情上，人际关系不足还是有办法解决的，首先提前与自己力图说服的关键人物一对一面谈，这是收集信息的主要途径，表述观点则为其次；再就是找到与你观点相近的人一同与谈判对方参与讨论，支持自己的观点，这是它山之石可以攻玉的做法。 为共同的利益调整目标——信息高度发达并快速传播的时代里，人们首先不会盲从；高效的劝说者必须善于修正方向、策动变化，在阐述观点时强调优势。高效的劝说者首先会分析并看到对方的利益所在，特别是在利益不是很清晰的表现出来的时候，要调整立场说明问题所在，因为如果不向对方阐明他们的利益所在，要鼓励人们为某个计划或创意埋单是不可能的。例如：美国一个负责工艺工程的飞机发动机公司的经理重新设计了发动机的维护流程，使得航空公司可以大大缩短飞机的维护时间，但在他向公司总裁递建议前，他通过主管技术的副总裁了解到总裁关心的不是效率而是利润，副总裁建议他通过降低经营开支而在短期内提高公司的利润率来修正它的建议，问题来了，原本他的建议是关注的效率，甚至打算争取更多的资金来实施，现在他必须改变计划，新的计划是工作流程不仅不再需要资金，还能够缩减成本。我们已经可以想到了，这位经理成功了。 提供详尽的资料（证据）——在有了可信度、确定了共同利益后，就只有展示证据了。高明的劝说者在展示证据的同时用一些实例、故事、比喻等材料来补充着数据，以使其论点更生动。1994年，我们今天普遍使用的计算机“大众界面”的设计者微软公司的技术开发经理菲斯和林耐特在说服比尔·盖茨时使用了下面的类比方法：我们平常做饭必须去超市买东西，在超市的通道里，各种神秘的文字标签让人目不暇接，比如什锦、环保食品、调味品等等，这就如同计算机里的程序界面的菜单，超市的货架和墙壁如同软件界面中的按钮、工具条和边缘界线。在所有的东西都买回来之后，还要有较高的厨师手艺才可能将他们做成一桌丰盛的菜肴。但如果采用大众界面的话，就像我们去餐厅吃饭，不用再花费时间去寻找原料，只要点菜就可以享受了。怎样让大众在使用计算机时简单方便？他们用直观的文化性的描述来感染了微软的同事们，因为当时大家都体验过翻检菜单的麻烦。我们实际上是在当厨师。盖茨接受了他们的观点，很快，Windows95问世了。所以今天的计算机界面操作之容易已不言而喻了。 感情上与对方达成一致——优秀的劝说着非常懂得感情的首要地位。可如何与对方达成一致呢？一、必须标明在感情上你对你的目标是执著的、一致的而并非只停留在表面。这需要表演艺术，比如刘备的哭，就将赵云紧紧地团结在自己身边。这其实也是一种心理沟通。二、出色的劝说就是不要将听众陷于无助的绝望中，而要给于他们希望。脱离了感情的任何劝说都是无法成功的，但是过分的感情宣泄也是事与愿违的。重要的是要与听众的感情相匹配。 成功的劝说能够为企业和组织带来无尽的财富和力量，能够将人们团结在一起，更新观念，推动前进。但要想实现这一目标，必须首先了解什么是劝说，是沟通中的重要一环，尤其是在企业和组织的重大决策和创意付诸行动之前，获得决策层和大多数人的首肯无疑是最重要的。所以 ，劝说必须应当被视为是一项艺术。《三国演义》中诸葛亮下江东说服孙权联合刘备抗曹的成功，从而取得赤壁之战的伟大胜利就是中国历史上最早的劝说艺术例证。 |
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| 作者:pantao 2010/10/29 9:19:05 打印 回复 短信 | ||
| 5 | “劝说要明确目的，注意方法，讲究说话艺术”活动设计 | |
| 参考资料：触龙的劝说艺术：以迂为直 迂回进击 ——《触龙说赵太后》的言语策略 《触龙说太后》选自《战国策》的篇历史散文。故事发生在公元前256年，当时秦国看到赵惠王刚死，即位的孝成王年幼，国内形势不稳定，便趁机对赵国发起进攻，赵国危在旦夕。代子执政的赵太后不得已向齐国请求增援。齐国虽然答应出兵，但提出“必以长安君为质”作为交换条件。长安君赵太后的小儿子，太后对他十分溺爱，坚决不同意他到齐国当人质。为此，有不少大臣“强谏”，惹得太后大为恼火，她宣称“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”。触龙就在这种群臣正面劝说纷纷失利、君臣双方僵持不下的危急情况下进行劝说，并取得了成功的。触龙能成功说服赵太后，除了他不顾人荣辱，急国家所急，想国家所想外，更为重要的，触龙具有高超的语言艺术、周密的语言策略。他的策略简而概之：以迂为直，迂回进击。《孙子兵法》十分崇尚“迂直之计”，强调“军争之难，以迂为直，以患为利。”即在正面强攻不下的情况下“迂其途”，能在对方不知不觉中抢先到达预定目标，获得主动权，再发起突然的攻击使其就范。们且看触龙劝说的“四步曲”—— 第步：借语养生，放松戒心 《孙子兵法》指出：“凡战者，以正合，以奇胜。”与强敌交锋，必须“避其锐气，击其惰归”，这样才免于两败俱伤，使战斗继续下去。触龙深谙此理。他知道，要说服盛怒的赵太后，必须隐藏来意，避开“人质”之类的敏感话题，选择令太后感到“安全”的话题，营造种和谐的谈话气氛，以打消其戒备之心，解除其精神武装，争得谈话的主动权。 触龙先用身体语言“示弱”。“入而徐趋”，“徐”慢之意，“趋”则小步走。按君臣礼节，触龙见太后应该快步走，但因其脚有病，所以只能“徐趋”。触龙用自己老态龙钟、体弱有病来博取太后的同情，接着就以“自谢”表诚意。说自己由于身体的毛病，很久没有见过太后了，担心太后日夜操劳国家大事累坏了身子，因此特意来看望太后。言下之意，只关心您的身体健康，没别的意思。这番关心的话语颇得太后好感。然后，触龙又问起太后的饮食，锻炼情况，并介绍自己的养生之道。在这段闲谈中，触龙只字不提长安君，甚至言不语当时赵国的险恶形势，谈论的都些日常的养生之道，这令太后感到很“安全”。这些话题表面看来似乎闲扯，与触龙此行目的相去甚远，实际上，这正触龙高明的着棋。事实上也证明触龙这语言策略高明的。们不妨从太后的角度想想：自己“新用事”，国内动荡不安，如狼如虎的秦国对赵国发动进攻，而盟国又要自己最心爱的小儿子作人质才肯出兵……刚刚遭遇失夫之悲，眼看又要遭遇骨肉分离，这怎不让太后伤心痛苦？偏偏那些人手下不会体恤人，只知“强谏”！赵太后虽然位高权重，尊贵无比，但毕竟也有七情六欲的普通女人，同样需要别人的关心、爱护和体谅。在这种情况下，触龙番嘘寒问暖、体贴入微的话语如同寒冬里的暖阳，令“四面楚歌”的太后感到点慰藉、丝温暖，于怒色“少解”。赵太后对触龙的态度，从开始的“盛气而揖之”到现在的怒气稍微消解，这变化，说明她对触龙的戒备心理放松了，良好的谈话气氛初步形成。触龙取得第回合的胜利。 第二步：借谋职位，拉近两心 紧张的气氛虽然有所缓解，但把话题转到长安君身上时机显然还未成熟。如果再闲扯家常必然令太后感到厌烦，使谈话无法进行下去。聪明的触龙又改变策略：用自己儿子作为话题。他故意向太后表明自己对这小儿子“窃爱怜之”，希望太后能让他入宫当禁卫军。表面上看来，触龙此行不过来拉关系，为儿谋私利。实际上，他的真正用意在于：则让太后误以为自己此行不过为儿子谋美差，再次让太后放松戒备之心。其实凭触龙当时的身份、地位、资历，为儿子谋好职，还不轻而易举之事？哪用得着拖着“病足”去麻烦为人质问题搞得心力交瘁的太后？触龙正言在此而意在彼。二则迎合太后作为母亲的爱子之心，借谈自己对儿子的打算来借题发挥，引起太后对自己“爱子话题”的谈兴。试想天下父母谁无舐犊之情？哪有不爱子女之理？更何况赵太后那么偏爱小儿子！触龙正摸透太后心理，才故意提出这讨她欢心的、容易引起其感情共鸣的话题。三则现身说法，让太后看到自己如何趁未死之前安排好儿子，推已及人，暗示太后也要为儿子的将来着想。此外，还为后面说明“父母之爱子，则为之计深远”的道理埋下伏笔。此招可谓箭多雕。不出触龙所料，爱子话题激发起太后深谈的浓厚兴趣：“丈夫亦爱怜其少子乎”这太后寻求认同心理的表现。试想在此之前，多少大臣责备太后过于妇人之仁、不顾全大局，无人理解她爱“少子”的无奈。而眼前就有和她样疼爱“少子”的同调者、知音者，这怎不令太后喜出望外？触龙故意和她争论男人和女人谁更爱“少子”，他知道这样做会令太后开心。果不出所料，太后高兴得情不自禁地发出笑声。这笑表明太后对触龙的抵触情绪已消除，对他的好感又增加层，爱“少子”的话题使两颗心拉近了。触龙的语言策略又次达到预期的目的。 第三步：借谈燕后，将心比心 为把两人的交谈距离拉得更近，精明的触龙还对太后的称呼作了变动：刚来时毕恭毕敬其为“太后”，现在改称为“媪”（媪对老年妇女的尊称），自称为“老臣”。 “老臣”和“媪”像普通老人那样聊家常、聊爱子。聊完“老臣”的爱子，下步就聊“媪”的爱子，那再自然不过的事。长安君终于可以作为话题了，但触龙并不急于直奔“人质”这主题。他的策略：欲进先退，声东击西。他又用贯使用的“借他法”作为话题。这次借用的太后的女儿燕后。他明明知道太后爱长安君胜过爱燕后，也知道大臣责备太后爱长安君爱昏了头，置国家安危于不顾。但他故意嗔怪、埋怨太后爱长安君爱得还不够深，疼爱长安君比不上疼爱燕后的程度：“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君”。太后不知计赶快辩解：“君过矣，不若长安君之甚！”这句话实际上已接触到矛盾的本身。于触龙不失时机地提出“父母之爱子，则为之计深远”的观点。这正触龙此行要同太后说的道理。为让太后明白这“爱子之真理”，他以燕后作为正面例子，指出当年燕后出嫁时，太后那样的悲恸，心里日思夜念远嫁的爱女，但却祈祷她千万不要回来。因为古代诸侯的公主嫁到另诸侯国做王后，只有两种情况才能返回娘家：被丈夫休弃，二所嫁之国灭亡。有这们的风俗习惯，太后纵然思念女儿也只能希望其“必勿使反”了。触龙故意提起燕后，作用有两：来肯定太后为爱女“计长远”，深明大义； 二来借燕后反衬长安君。通过对比，暗示太后：您爱燕后能为其将来打算，使其“有子孙相继为王”。 触龙这旁敲侧击、迂回包抄的方法，终于动摇了太后在“以长安君为质”问题上曾经坚不可摧的抗拒之心，使其不得不承认触龙的分析很有道理。至此，触龙的劝说取得了关键性的胜利。 第四步：借评历史，诚服其心 在提到爱子必须为其长远利益着想这观点时，触龙以燕后作为正面例子，说得太后连连点头称。为扩大劝说成果，触龙乘胜追击，用历史事例从反面来论证说理。从遥远的“三世以前”，说到“赵之为赵”，再扯到其他诸侯国。话题虽然越扯越远，但其始终不离主题，那就无论赵国还其他诸侯国，他们被封侯的子孙没有世代为侯。触龙针见血地指出：侯位绝嗣原因在于他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，占有的东西太多了。触龙总结这些令人触目惊心的历史教训，目的只有两。其，暗示太后不要重蹈历史的覆辙。太后虽然在人质问题上失去理智，但她毕竟有政治头脑的人，在血的历史教训面前，她会反省自己的行为。其二，让太后从中明白这样的道理：父母如果 果溺爱子女，给予子女太多，子女对国家没有贡献，最终会害死他们。接着，他给太后指出条光明之路：与其“尊长安君之位”“封之以膏腴之地”，倒不如让他趁到齐国作人质的机会“令有功于国”，就算将来太后百年后，长安君也可以“自托于赵”了。在这段说辞中，触龙始终把长安君的前途同国家的利益紧密联系，情理相融，虑之深远，意之真诚，令太后心悦诚服，最后才痛痛快快地同意“恣君之所使之”。触龙的劝说取得了完全的胜利。从以上分析可以看出，触龙劝说太后的语言策略非常周密，每话题都为下话题打好铺垫，步步为营，层层点悟，迂回前进。他的说辞精妙、委婉，没有“强谏”般激烈的矛盾冲突。太后在闲聊过程始终被触龙牵着“牛鼻子”走，毫无察觉出矛盾的焦点，又不知不觉中接受对方的观点。正如前人所评：“左师悟太后，句句闲语，步步闲情，又妙在从妇人情性体贴出来。”触龙说服太后的语言艺术，确实值得们借鉴。（《左传》和《战国策》国古代优秀的历史散文杰作，里面有很多东西值得后人研究。几年前，度对《左传》中行人辞令之美和《战国策》中策士说辞之雄辩颇感兴趣，幻想着有天也能像他们样凭三寸不烂之舌不战而屈人之兵，当时写过些有关的读书笔记，本文其中之二。） |
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| 作者:pantao 2010/10/29 9:20:54 打印 回复 短信 | ||
| 6 | “劝说要明确目的，注意方法，讲究说话艺术”活动设计 | |
| 参考文章：劝说的技巧 让别人改变主张，听从你的建议，这是一件很难的事。初中语文课本中的《公输》、《曹刽论战》、《唐雎不辱使命》、《邹忌讽齐王纳谏》和《愚公移山》，这几篇文章，都涉及到了劝说的问题，很有意思,文章表现的古人高超的劝说艺术令人拍案叫绝,难以忘却。 楚国要攻打宋国，墨子风尘仆仆，前往劝说；齐国要攻打弱小的鲁国，鲁庄公勉强要参战，作为草根一族的曹刽虽不在其位，但坚信“肉食者鄙”，挺身而出，劝谏鲁庄公不要鲁莽行事，帮助鲁庄公战胜了强大的齐国；弹丸之地的安陵进入了不怀好意的秦国的视线，贪得无厌的秦王诡计多端，想占领安陵，面对这种局面，唐雎在劝说无效的情况下，以死相拼，保住了自己的国家；邹忌从自己和徐公比美中发现了问题，劝说齐威王纳谏；愚公要搬走太行王屋山，智叟前往劝说，结果没有成功，还成了反面教材。细细研究这些人物和故事，对于我们有很多需要借鉴的地方。 劝说要注意分析清楚各种情况，针对不同的形势和人物，采取不同的方式方法。方式得当，就会有一定的效果，就能到达目的。一、必须看清所劝说的对象。 上面提到的这些人物，面临的形势不同。楚国攻打宋国，齐国攻打鲁国。秦国侵占安陵，形势危急，他们所面对的都是君王。劝说君王一般来说比较困难，因为君王有自己独特的思维，大多有霸气，傲气，不可一世，象秦王、楚王。可墨子和唐雎，就不得不面对。而曹刽劝说的鲁庄公和邹忌劝说的齐威王，又是另一种情况。这两个君王，性格和气势和秦王、楚王不可同日而语。 上面提到的故事中，劝说者和被劝说者是上下级关系，有的虽不是上下级关系，但是地位有一定的悬殊。如何劝说这些君王，这些使者确实需要高度的智慧，和非凡的才能。 说话要分对象，特别是劝说更要掂量好对象啦！ 二、一定明确劝说的目的。 劝说的目的不同，所采取的措施就不一样。曹刽劝说鲁庄公不要盲目出战，墨子劝说楚国不要攻打宋国，邹忌劝说齐王要学会纳谏，智叟劝说愚公停止挖山。这些目的，有的是别人给定下的，象唐雎；也有的是自己设定的。完成这些目标，是有很大难度的。正是因为任务艰巨，事关国家利益，有的事关国家存亡，所以需要耗费脑筋，需要付出一定的代价，有的甚至要忍辱负重。 三、注意劝说的方法和态度。 因为劝说的对象不同，目的不同，在劝说的方法上就不一样。曹刽直谏鲁庄公，邹忌讽谏齐王，唐雎死谏秦王，智叟嘲笑讽刺愚公。这些人，相尽千方百计，就是为了到达自己的目的，实现自己的理想。有的借故事讲道理，有的单刀直入，有的委婉含蓄，有的据理力争。 四、劝说的语言。 常言道：“好话一句三冬暖，恶言半句六月寒。”在劝说时一定要高度注意语言的分寸。根据不同的人物，不同的性格，不同的环境，采取不同的语言。劝说一定要看人说话。语言过激，有时会适得其反；语言力度不到，有可能就不凑效果。有的人善于旁征博引，有的人喜欢夸夸其谈，有的人词藻华丽，有的人语言妙趣横生，，有的人喜欢旁敲侧击，有的习惯冷嘲热讽。有的人喜欢摆事实，有的人擅长讲道理。运用排比手法，增强语言气势。墨子的语言就很有特点，《公输》第一部分中的5个连续的”……不可谓……”在语势上像连发的炮弹一样有力，在内容上从不同角度对公输盘进行斥责，令其难以招架，无可推脱。 智叟劝说愚公，心态不正，冷嘲热讽，一个“笑”字，让人回味无穷。愚公不但没有采纳智叟的意见，反而主动反击，最后让智叟哑口无言。 五、重视劝说的技巧。 有的讲究策略，有的注重方法，有的毫无顾忌，有的不甘示弱，有的机智善辩，说理巧妙。有的喜欢类比，有的擅长用故事打动别人。说明为了说服楚放弃攻宋的打算，墨子充分的展示了他的论辩技巧，最终达到了他的目的。公输盘是云梯的制造者，墨子和他交谈的时候用的是激将法，他没有先提到有关云梯和楚国将要攻宋的事，而是要求公输盘帮他去杀人，又要给他钱，直逼到公输盘说出“吾义固不杀人”，墨子才开始直陈厉害，分析攻宋这件事。楚王，是一国之君。墨子也没有直接劝说楚王，而是以生活中的例子作比，引导楚王说出，如果真有墨子说的情况就是“窃疾”。然后，将楚国和宋国的情况作比，指出如果楚攻宋就是“与此同类”。墨子在这里运用了类比的说法，步步为营，让楚王自己意识到他这样做是错误的。其次，论辩中语言朴实，气势磅礴。墨子的语言虽然并不华丽，但字字珠玑，气势不凡。如向公输盘分析攻宋的利害关系时，言简意赅的说明攻宋就是一件不智、不仁、不忠、不强、不知类的事，使公输盘为之折服。 |
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| 作者:pantao 2010/10/29 9:21:46 打印 回复 短信 | ||
| 7 | “劝说要明确目的，注意方法，讲究说话艺术”活动设计 | |
| 参考资料：从孙刘联合抗曹看诸葛亮的劝说艺术 来源：济公网 作者：红心蛋 三国演义突出了一个义字，刘关张桃园三结义、屯土山关公约三事、美髯公千里走单骑汉寿侯五关斩六将、关云长义释曹操、关云长义释黄汉升、张翼德义释严颜……都突出了一个义字，三国演义也反映了什么是“智慧”。三国演义中有许多斗智的故事，最精彩的一段是孙刘联合抗曹火烧赤壁的历史。从孙刘联合抗曹中我们看看诸葛亮劝说的艺术。 曹操在乌巢烧粮破了袁绍后就威逼江南，荆州向曹操投诚，曹操平定江南的敌人只剩刘备和孙权。为此曹操发檄文给东吴：邀请孙权会猎于江夏，共擒刘备，分荆州之地，永结盟好。孙权当然明白：这是“假道伐虢”之计，先灭刘备再灭东吴。 面对穷追不舍的曹操，刘备唯一摆脱困境的途径就是联合东吴抗曹以成鼎足之势。而当时东吴正徘徊于是战还是降？正在势头上的曹操一方面挟天子而令诸侯，一方面以百万得胜之军虎视江南，因此抗曹确有很大的风险：如果抗曹不成，江东三世基业将付之东流，因此东吴许多谋臣主张“降者易安，战者难保。” 孙权在抗曹的问题上存在两面性：既不想受制于曹操又担心寡不敌众。因此要实现孙刘联合的关键是要说服孙权抗曹。 要说服孙权可非易事，作为孙权心腹的鲁肃，他劝孙权：“……众人皆可降曹操，惟将军不可降曹操，因为别人照样可以当官，而你位不过封侯，车不过一乘，骑不过一匹，从不过数人，岂得南面称孤哉！”鲁肃这一番效忠的劝说着实让孙权很感动，可是并没有打消孙权寡不敌众的疑虑。 当孙权听说号称卧龙的诸葛亮已到东吴，就想问计于诸葛亮，但在会见前要诸葛亮先会一会江东的诸谋臣，意思是：一方面让诸葛亮看看江东也是人才济济；另一方面要看看诸葛亮能否说服那些主张投降的人。因而引出诸葛亮舌战群儒的精彩斗智：诸葛亮面对东吴谋臣的各种问难都针对不同的人和问题，给予有力的驳斥，或引经据典，或借古喻今，或刘备胜战曹操的案例，使问难者或哑口、或羞愧不语。 诸葛亮对孙权的说服更是采用先激后劝。孙权越怕曹兵多，孔明越夸张曹操兵多将广，并劝孙权如打不过曹操趁早俯首称臣。孙权说：“刘备怎么不降啊。”，孔明说：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。事之不济，此乃天也。又安能屈处人下乎！”孙权听了孔明此言，不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂。众谋士都笑孔明的“愚蠢”，他们哪里知道，孔明是在激孙权的帝王之志，所以当孙权听鲁肃说孔明有破曹良策，才能回嗔作喜复邀孔明求问破曹良策。权曰：“曹操平生所恶者：吕布、刘表、袁绍、袁术、刘备和我。今数雄已灭，独刘备与我尚存。我是决心抗曹，但刘备刚刚被打败还有能力抗曹吗？”孔明曰：“刘备虽新败，然关云长犹率精兵万人；刘琦领江夏战士，亦不下万人。曹操之众，远来疲惫；近追豫州，轻骑一日夜行三百里，此所谓强弩之末，势不能穿鲁缟者也。且北方之人，不习水战。荆州士民附操者，迫于势耳，非本心也。今将军诚能与豫州协力同心，破曹军必矣。操军破，必北还，则荆、吴之势强，而鼎足之形成矣。成败之机，在于今日。惟将军裁之。”权大悦曰：“先生之言，顿开茅塞。吾意已决，更无他疑。即日商议起兵，共灭曹操！”，为孙刘联合打下了初步的基础。 孔明知道孙权虽然作出决定，但孙刘联合的基础尚不稳固，这其中还有一个关键人物：周瑜。周瑜主张抗曹，他和鲁肃相交又最好，可是周瑜在孔明面前偏偏对鲁肃说：“为使江东百姓不遭生灵涂炭作借口，称投降是上策。”周瑜的目的是想让刘备有求东吴以便要价。面对周、鲁二人的争辩，诸葛亮不但没有帮助鲁肃劝周瑜，反而笑鲁肃不识时务。孔明说： “曹操极善用兵，天下莫敢当。向只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢与对敌。今数人皆被操灭，天下无人矣。独有刘豫州不识时务，强与争衡；今孤身江夏，存亡未保。将军决计降曹，可以保妻子，可以全富贵。这一笑实际上是是一激：周瑜为苟且偷生不思报国； 孔明更进一步说：“我有一计：只须遣一介之使，扁舟送大乔、小乔两人到江上，操一得此两人，百万之众，皆卸甲卷旗而退矣。”周瑜迫不及待的问孔明：怎么回事？于是孔明吟曹操做的《铜雀台赋》：…… 立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共……周瑜听罢，勃然大怒，离座指北而骂曰：“老贼欺吾太甚！” 孔明急起止之曰：“昔单于屡侵疆界，汉天子许以公主和亲，今何惜民间二女乎？”瑜曰：“公有所不知：大乔是孙伯符将军主妇，小乔乃瑜之妻也。”孔明佯作惶恐之状，曰：“亮实不知。失口乱言，死罪！死罪！”瑜曰：“吾与老贼誓不两立！”孔明曰：“事须三思，免致后悔。”瑜曰：“吾承伯符寄托，安有屈身降操之理？适来所言，故相试耳吾自离鄱阳湖，便有北伐之心，虽刀斧加头，不易其志也！望孔明助一臂之力，同破曹贼。” 这是孔明二激周瑜的劝说艺术。 周瑜的抗曹之意进一步推动了孙刘的联合。孙权为表抗曹的决心，拔佩剑砍面前奏案一角曰：“诸官将有再言降操者，与此案同！”言罢，便将此剑赐周瑜，即封瑜为大都督，程普为副都督，鲁肃为赞军校尉。如文武官将有不听号令者，即以此剑诛之。 孔明心中明白：孙权虽然表了决心，但并不表明完全消除了孙权心中的疑惑；孔明也知道：自己再怎么劝也是刘备的谋士，同样的话如果出自孙权的心腹、负责军旅的周瑜去劝效果就不同。所以当周瑜升帐回来问孔明破曹良策时，孔明说：“孙将军的心尚未稳，担心曹兵之多，怕寡不敌众，所以现在还不可以决策，如果将军能以军数开解，使其释疑，然后大事可成。” 当周瑜复见孙权问：“明天我要调拨军马，主公心有疑否？”果然孙权说“但忧曹操兵多，寡不敌众耳。瑜说：“主公因见操檄文，言水陆大军百万，故怀疑惧，其实这是假的，操军也就是二、三十万，而且是久疲之卒，曹操对投降之军尚心存疑虑，其数虽多，不足畏也。瑜得五万兵，自足破之。愿主公勿以为虑。”权抚瑜背曰：“公瑾此言，足释吾疑。张昭无谋，深失孤望；独卿及子敬，与孤同心耳。 至此孙刘联合才算全部完成。从历史看：孙刘联合固然有联合的基础，也有各自的利益在，但如果没有孔明的成功游说，恐怕孙刘联合难以实现，即使勉强实现了联合也难成功火烧赤壁，三国鼎立之势更无从谈起。当然历史就是那么安排的，必然有孔明这样的人物推动此事。但从孔明的游说中可否对我们有一些启示呢？表面上看是诸葛亮能说会道，但他决不是坐谈立议无人能及，而随机应变百无一能的人；诸葛亮的游说中融入了他多少的智慧和对真相、历史、对交战各方的态势、人物、地理的了解，更能审时度势、察颜观色地娴熟的运用劝、激、辩、释，甚至以退为进等多种艺术，使每一次劝说都向成功方向迈出坚实的一步。 |
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| 作者:pantao 2010/10/29 9:23:30 打印 回复 短信 | ||
| 8 | “劝说要明确目的，注意方法，讲究说话艺术”活动设计 | |
| 参考资料：和菜头之《菜根谭》之劝说的艺术 士君子贫不能济物者，遇人痴迷处出一言提醒之，遇人急难处出一言解救之，亦是无量功德。 ---《菜根谭》第一章142节 那天有人要跳楼，春节前后总有这样的事发生。过去，跳楼的都是杨白劳；现在，跳楼的大多是黄世仁。不变的是春节讨债这一传统民俗。 我和张富贵站在楼下，点了烟看。不多一会，楼下就聚集了数千人，仰头观望，相互询问，只差楼顶挂一个显示屏，上面全是红色的数字。再过一会，小贩出现，开始兜售瓜子和望远镜，隔了重重的人头飞热毛巾。随后，110警车和消防车赶到现场，电视台和晚报的记者也一头扎了进来。我和张富贵对望一眼，同时骂了一声：“中国人啊！”随即转过头去，继续围观。 谈判专家出现在天台，气氛一时紧张。跳楼兄往楼缘退了几里厘米，双方登时僵持不下。就在这时候，跳楼兄的老婆和孩子也赶到了现场，用高音喇叭喊话，大意是：牛三斤，牛三斤，您的媳妇是吕翠花。她让问一句，今年拿不到工钱你还回家不？跳楼兄闻听此言，更是激动，站在那里摇摇欲坠。群众们发出了惊天动地的“啊”，看他没下来，又转为发自肺腑的“唉”。 事情后来是这么解决的：广大围观群众在下面讨论，觉得人真要掉下来了，估计会砸伤无辜群众。一个物理学教授模样的人当场挥毫计算，分析了风速和太阳高度角，精确计算出了落点。于是，大家很自觉地空出一块场地。从楼上看下去，刚好是个人形，类似凶案现场警方用白线勾勒的尸体形态。无论是高矮胖瘦，完全与跳楼兄严丝合缝---他们甚至空出了发型。跳楼兄一看之下，顿时觉得兴趣索然，就和谈判专家一起走下天台，乘电梯下楼了。 人群一哄而散，留下了满地的瓜子壳和烟头。我和张富贵却陷入了深深的思考。 为什么谈判专家没有做到的事，群众们却成功了呢？为什么谈判专家提醒跳楼兄人生的美好生命的可贵生活的希望，却比不过一个地上的人形呢？我们觉得这就是劝说的艺术有高低的缘故。 一个人一定要做什么事，从理论上肯定听不进去别人劝。所以，古代的大臣要跪谏、哭谏、拦车谏乃至尸谏。这恰恰说明，人的本性是不听劝告的。否则，不会有那么多层次的“谏”。更为极端的例子是胡淑芬要买衣服，张富贵就算是尸谏也没有用，胡女士一准踏过张富贵的尸体，毅然决然地走进名品屋。在胡女士看来，张富贵其实是在妨碍了她血拼（SHOPPING）的乐趣，而跳楼兄也觉得谈判专家耽误了他解脱痛苦烦恼的时间。 所以要解决这个问题，就得从人性的自私下手。跳楼兄本想自我解脱，结果发现众人比他还开心，一怒之下，就不跳了。胡淑芬本想越血拼越美丽，但是只要告诉她班花王绣花正在那里挑衣服，考虑到王绣花和自己身材的对比，胡淑芬一怒之下，也就不血拼了。因为王绣花所得美丽更多，且淑芬去了的话也将贡献一份绵薄之力。这就是劝说的艺术。 当然，胡淑芬还是去了，不过是另外一家。这也就是劝说艺术的第一定理：女人是不可能被说服的。 |
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| 作者:pantao 2010/10/29 9:24:17 打印 回复 短信 | ||
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